В течение девяти лет я работал в различных организациях, связанных с инвестициями. Среди них были брокерские компании, управляющие компании и банки. Затем в течение восьми лет я работал в качестве независимого партнёра «Открытие» и других брокеров. Это позволило мне хорошо разобраться в работе инвестиционных компаний изнутри.
С этого года я предоставляю услуги в качестве независимого инвестиционного консультанта, зарегистрированного в Центральном банке. В этом посте я поделюсь своими мыслями о том, как работает брокерский бизнес, кто такой независимый консультант и какие преимущества он может предоставить инвесторам.
С этого года я предоставляю услуги в качестве независимого инвестиционного консультанта, зарегистрированного в Центральном банке. В этом посте я поделюсь своими мыслями о том, как работает брокерский бизнес, кто такой независимый консультант и какие преимущества он может предоставить инвесторам.
Цели брокера не совпадают с вашими целями.
Кажется, все имеют представление о том, как работает брокерский бизнес, но не все осознают цели, которые преследует брокер. Важно понимать, что брокер — это посредник, который предоставляет доступ на фондовый рынок. Можно провести аналогию с оператором мобильной связи. Оператору не важно, как вы используете интернет-трафик или минуты для разговоров. Ему безразлично, какие цели и задачи вы преследуете, и какие эмоции это вызывает. Его главная задача — заставить вас тратить больше трафика или минут.
То же самое можно сказать и о брокере. Ему не важны ваши результаты, цели и склонность к риску. Он получает комиссию за каждую сделку.
Для брокера важно, чтобы клиенты активно совершали сделки и как можно больше. Именно от объёма комиссий, которые платят клиенты, зависит операционный результат брокера. Поэтому для брокера нежелательно, когда клиент купил ценные бумаги и не совершает сделок, ему важно, чтобы клиент совершал сделки как можно чаще и на больший объём.
Повышение маржинальности брокерского бизнеса — это именно комиссионная отдача клиентского капитала. Поэтому весь брокерский бизнес направлен на стимулирование активности клиентов. Для этого брокеры постоянно предоставляют рекомендации и предлагают сложные структурированные инструменты с комиссией внутри.
Однако самое важное, что нужно понимать: результат брокера не имеет никакой связи с вашим результатом. Брокер должен получать свою комиссию при любом рынке и в любой фазе экономического цикла. Именно поэтому брокеры продолжают давать рекомендации по акциям, которые не растут уже два года.
То же самое можно сказать и о брокере. Ему не важны ваши результаты, цели и склонность к риску. Он получает комиссию за каждую сделку.
Для брокера важно, чтобы клиенты активно совершали сделки и как можно больше. Именно от объёма комиссий, которые платят клиенты, зависит операционный результат брокера. Поэтому для брокера нежелательно, когда клиент купил ценные бумаги и не совершает сделок, ему важно, чтобы клиент совершал сделки как можно чаще и на больший объём.
Повышение маржинальности брокерского бизнеса — это именно комиссионная отдача клиентского капитала. Поэтому весь брокерский бизнес направлен на стимулирование активности клиентов. Для этого брокеры постоянно предоставляют рекомендации и предлагают сложные структурированные инструменты с комиссией внутри.
Однако самое важное, что нужно понимать: результат брокера не имеет никакой связи с вашим результатом. Брокер должен получать свою комиссию при любом рынке и в любой фазе экономического цикла. Именно поэтому брокеры продолжают давать рекомендации по акциям, которые не растут уже два года.
Сотрудник брокерской компании не является консультантом, он выполняет функции продавца
Инвесторы часто заблуждаются, считая, что, обратившись к менеджеру брокера, они получают достоверную информацию. Ведь перед ними профессионал с богатым опытом работы. И это действительно так, но задачи у менеджера брокера другие.
Для брокера менеджер — это ключевое звено в цепочке получения прибыли. Его цель — зарабатывать комиссию и работать в интересах брокера, а не инвестора. Я сам много лет работал в этой системе и выполнял ту же функцию.
У менеджеров есть план по комиссии, который они должны выполнить, иначе они становятся неэффективными. И когда менеджер общается с инвесторами, он не думает о том, как выполнить их задачу, а стремится выполнить свою — привлечь как можно больше клиентов и заработать комиссию, рекомендуя им новые сделки.
В фильме «Волк с Уолл-стрит» эта реальность показана, хотя и в преувеличенном виде.
Для брокера менеджер — это ключевое звено в цепочке получения прибыли. Его цель — зарабатывать комиссию и работать в интересах брокера, а не инвестора. Я сам много лет работал в этой системе и выполнял ту же функцию.
У менеджеров есть план по комиссии, который они должны выполнить, иначе они становятся неэффективными. И когда менеджер общается с инвесторами, он не думает о том, как выполнить их задачу, а стремится выполнить свою — привлечь как можно больше клиентов и заработать комиссию, рекомендуя им новые сделки.
В фильме «Волк с Уолл-стрит» эта реальность показана, хотя и в преувеличенном виде.
Инвестиционный советник брокерской компании
Осознавая это противоречие, Центральный банк создал новую структуру — институт инвестиционных консультантов. Эти специалисты получают вознаграждение от инвестора и действуют в его интересах. Однако на практике ситуация сложилась иначе.
Крупные брокерские компании сформировали собственные команды инвестиционных советников. Однако размер вознаграждения за консультационные услуги в области инвестиций значительно меньше, чем потенциальная прибыль от работы с клиентским капиталом, заложенная в бизнес-модель брокера. В связи с этим брокеры часто обходят законодательство, предоставляя консультационные услуги в рамках страховых продуктов или используя другие методы.
Помимо этого, советники, работающие в штате брокера, находятся в зависимости от работодателя. А брокеру необходимо продолжать получать прибыль.
В брокерском консультировании часто используются повышенные комиссии для клиентов, что противоречит логике работы советника. Если комиссия выше, то что мешает брокерскому советнику предлагать сделки чаще, чем это необходимо, или почему бы не предложить инструмент, где брокер получает скрытую комиссию?
Вы никогда не узнаете истинную причину рекомендации, данной брокерским советником. Но, как я уже упоминал, его задача — получать как можно больше комиссионных.
Крупные брокерские компании сформировали собственные команды инвестиционных советников. Однако размер вознаграждения за консультационные услуги в области инвестиций значительно меньше, чем потенциальная прибыль от работы с клиентским капиталом, заложенная в бизнес-модель брокера. В связи с этим брокеры часто обходят законодательство, предоставляя консультационные услуги в рамках страховых продуктов или используя другие методы.
Помимо этого, советники, работающие в штате брокера, находятся в зависимости от работодателя. А брокеру необходимо продолжать получать прибыль.
В брокерском консультировании часто используются повышенные комиссии для клиентов, что противоречит логике работы советника. Если комиссия выше, то что мешает брокерскому советнику предлагать сделки чаще, чем это необходимо, или почему бы не предложить инструмент, где брокер получает скрытую комиссию?
Вы никогда не узнаете истинную причину рекомендации, данной брокерским советником. Но, как я уже упоминал, его задача — получать как можно больше комиссионных.
Независимый инвестиционный советник.
Советник, который работает независимо и был создан благодаря изменениям в законодательстве о рынке ценных бумаг, действует по-другому. Он не получает вознаграждения за сделки и не получает комиссию за использование сложных инструментов. Он не получает зарплату от брокера, а занимается предпринимательской деятельностью самостоятельно. Его задача — давать инвестору рекомендации, которые соответствуют его интересам.
На практике это позволяет инвестору значительно сэкономить на комиссиях за сделки, иногда даже окупая стоимость услуг советника. Инвестор может выбрать самый дешёвый тариф у своего брокера, а у советника нет стимула совершать большое количество сделок. Кроме того, инвестору будут предлагать только рыночные инструменты, без инструментов с низкой ликвидностью и комиссией внутри. Советник предлагает инструменты, которые действительно подходят инвестору и приносят ему прибыль.
В своей работе я уже давно обращаю внимание на то, что в акциях пока нет потенциала. Мои рекомендации в основном касаются облигация, что позволяет моим клиентам, получая стабильный и предсказуемый доход.
Однако брокерам невыгодно, чтобы инвесторы покупали облигации, поскольку это может разрушить их бизнес-модель. Им выгоднее, чтобы клиенты совершали сделки с акциями и структурными продуктами. Даже обучение у брокеров больше направлено на спекуляции с акциями, а облигации упоминаются лишь вскользь.
В своём посте я хотел бы обратить внимание на то, что не стоит безоговорочно доверять брокерам. Возможно, для кого-то станет открытием, что существуют легальные инвестиционные советники, деятельность которых регулируется Центральным банком и которые несут ответственность за свои действия.
На практике это позволяет инвестору значительно сэкономить на комиссиях за сделки, иногда даже окупая стоимость услуг советника. Инвестор может выбрать самый дешёвый тариф у своего брокера, а у советника нет стимула совершать большое количество сделок. Кроме того, инвестору будут предлагать только рыночные инструменты, без инструментов с низкой ликвидностью и комиссией внутри. Советник предлагает инструменты, которые действительно подходят инвестору и приносят ему прибыль.
В своей работе я уже давно обращаю внимание на то, что в акциях пока нет потенциала. Мои рекомендации в основном касаются облигация, что позволяет моим клиентам, получая стабильный и предсказуемый доход.
Однако брокерам невыгодно, чтобы инвесторы покупали облигации, поскольку это может разрушить их бизнес-модель. Им выгоднее, чтобы клиенты совершали сделки с акциями и структурными продуктами. Даже обучение у брокеров больше направлено на спекуляции с акциями, а облигации упоминаются лишь вскользь.
В своём посте я хотел бы обратить внимание на то, что не стоит безоговорочно доверять брокерам. Возможно, для кого-то станет открытием, что существуют легальные инвестиционные советники, деятельность которых регулируется Центральным банком и которые несут ответственность за свои действия.